【3分で読める】売れる営業のコツはたった一つ「聞くこと」



こんにちは、ダイキです。

営業としてのお仕事をされている方だったら、売れる営業のコツって気になりますよね。

ご自身で試行錯誤しながら自分なりの法則を見出している人もいれば、入社したばかりでまだ全然分からないという人も多いと思います。

今回はそんな、売れる営業のコツについて竹花さんのYouTube動画で解説していたので、この記事で要約しました。

営業マンとして活躍したい方はぜひ最後までご覧ください。

売れる営業のコツはとにかく「聞く」こと

結論から書きますが、売れる営業のコツは聞くことです。話すことでも提案することでもありません。

営業してる間の99%は聞くことに徹しましょう。

ただ自社の製品を売りつけるだけが営業ではないですよね。クライアントのニーズを引き出して、最適な提案をするのが営業の役割のはずです。

 

では、具体的にはどのようなことを聞けばいいのか。

売れる営業の質問の流れ

営業には「SPINの法則」というものがあります。このSPINの法則に倣ってクライアントに質問を投げかけることで効率的にものやサービスを売っていけます。

SPINとは、Situation(状況), Problem(問題), Implication(示唆), Need payoff(解決)の頭文字をとった言葉です。

この中でも、SituationとProblemが重要なので、この2つに絞って解説していきます。

 

Situation

これは、クライアントの状況を把握するための質問です。マーケティング会社なら、今使っている広告媒体は何か?広告費はいくらかかっているか?ホットペッパーグルメ等のサービスを利用しているか?…などなど。

 

Problem

これは、クライアントの現状の問題を聞くための質問です。さっき挙げた状況によってどんなことに困っているか。何を解決したいか。…などなど。

 

これらの質問から、「では、現状のこういう状況でこうした問題があるならば、こういう施策が必要ですね」と、このように提案できます。

 

ただ闇雲に自社の商品の良さをプレゼンしたり、売りつけるような営業をしてもクライアントは困ってしまいます。なぜならクライアントの問題が解決しそうか分からないからです。

営業するときは、このSPINの法則を意識して実践してみましょう。

 

ここではSPINのSとPのみ解説しましたが、より成果につなげるにはIとNについても知っておくことが必須です。大型商談を成約に導く「SPIN」営業術という本を読めば十分だと思います。

 

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まとめ

営業のコツは、とにかく「聞く」ことです。

自分ばかりガツガツ話してはいけません。クライアントのニーズを引き出すような質問をしましょう。

 

具体的には、SPINの法則の活用です。

今の状況を把握し、それによって生じている問題を聞き出す。そこから自社の製品やサービスを提案する、という流れです。

ではまた。

竹花さんの元動画




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